Pragurile de mai jos sunt repere practice pentru o firmă mică din România, nu norme oficiale. Un magazin alimentar și o firmă de servicii IT n-au aceleași marje, și acolo unde diferența contează am spus-o. Dar ordinul de mărime e util aproape peste tot, și e mai mult decât găsești în general.
1. Rezerva de numerar
Formula: Numerar disponibil ÷ Cheltuieli fixe lunare
- Verde: peste 3 luni
- Galben: 1,5–3 luni
- Roșu: sub 1,5 luni
E primul pentru că e singurul care te poate închide luna viitoare. O firmă profitabilă cu rezervă de trei săptămâni e mai fragilă decât una pe zero cu rezervă de patru luni.
2. Marja brută
Formula: (Venituri − Costuri directe) ÷ Venituri × 100
- Comerț / retail alimentar: sub 18% e roșu, 18–25% galben, peste 25% verde
- Servicii: sub 40% e roșu, 40–60% galben, peste 60% verde
- Producție: sub 25% e roșu, 25–35% galben, peste 35% verde
Sub prag, problema nu e la cheltuieli — e la preț sau la produs, și nu se rezolvă tăind costuri administrative.
3. Trendul marjei brute
Formula: Marja brută de acum − marja brută de acum 12 luni
- Verde: stabilă sau în creștere
- Galben: scădere de 1–2 puncte
- Roșu: scădere de peste 2 puncte
Nivelul îți spune unde ești. Trendul îți spune încotro mergi, și e mai important.
4. Zile de încasare
Formula: (Sold 411 „Clienți” ÷ Cifra de afaceri pe ultimele 12 luni, majorată cu TVA) × 365
Majorezi cu TVA pentru că soldul 411 conține TVA, iar cifra de afaceri nu. Dacă vinzi cu cote diferite, folosește cota ta medie, nu 21%.
- Verde: sub 45 de zile
- Galben: 45–75
- Roșu: peste 75
La încasare în numerar (retail, HoReCa) indicatorul e aproape zero și nu spune nimic — sari peste el.
5. Decalajul de numerar
Formula: Zile de încasare + Zile de stoc − Zile de plată furnizori
Ultimul termen, dacă nu l-ai calculat niciodată: zile de plată furnizori = (Sold 401 ÷ Cheltuieli cu mărfurile și materialele pe ultimele 12 luni) × 365.
- Verde: negativ sau sub 30 de zile
- Galben: 30–60
- Roșu: peste 60
Ăsta e numărul care spune dacă creșterea îți aduce bani sau ți-i mănâncă. Pozitiv și mare înseamnă că fiecare leu în plus vândut trebuie finanțat din buzunarul tău.
6. Concentrarea pe clienți
Formula: Cifra celui mai mare client ÷ Cifra totală × 100
- Verde: sub 15%
- Galben: 15–30%
- Roșu: peste 30%
Peste 30% nu ai o firmă, ai un departament al clientului ăluia — și el știe asta la fiecare negociere de preț.
7. Dependența de o singură sursă de clienți
Formula: Din ultimii 20 de clienți, câți au venit din același canal?
- Verde: sub 50%
- Galben: 50–70%
- Roșu: peste 70%
Unul dintre cele trei de pe listă care nu se calculează din balanță. Se află întrebând și, de obicei, răspunsul nu e scris nicăieri — ceea ce e în sine un semnal.
8. Firma fără tine
Formula: Câte zile lucrătoare consecutive poți lipsi fără ca ceva să se oprească?
- Verde: peste 10
- Galben: 3–10
- Roșu: sub 3
Nu e un indicator financiar și nu apare în niciun raport, dar determină plafonul de creștere al firmei mai mult decât oricare dintre celelalte șapte. E și singurul care stabilește dacă firma se poate vinde vreodată.
Cum citești rezultatul
Numără câte roșii ai:
- Zero roșii: firma e sănătoasă. Uită-te la galbene în ordinea impactului.
- Unul–două roșii: normal pentru o firmă mică în creștere. Repari pe rând, începând cu numărul 1 dacă e printre ele — rezerva de numerar are prioritate absolută.
- Trei sau mai multe: nu ai o problemă punctuală, ai una structurală. Reparațiile individuale nu vor ține.
Un lucru care merită spus: nimeni n-are opt verzi. Dacă îți iese așa, cel mai probabil ai calculat unul greșit sau ai fost generos cu tine la numărul 8.