Opt indicatori sunt suficienți pentru o firmă sub cincizeci de oameni. Mai mulți nu se citesc, iar ce nu se citește nu schimbă nimic. Fiecare de mai jos are trei lucruri: formula, pragul, și de unde se ia.
1. Cifra de afaceri
De unde: rulajul creditor al conturilor din grupa 70 „Cifra de afaceri netă” (707 la comerț, 704 la servicii), minus rulajul debitor al lui 709 „Reduceri comerciale acordate”. În SAGA, raportul „Balanță de verificare”, coloana rulaje curente — nu total rulaje, alea sunt de la începutul anului. În SmartBill, totalul facturilor emise pe lună, fără TVA.
Prag: compară cu aceeași lună anul trecut, nu cu luna trecută. Sub −5% două luni la rând e semnal.
2. Marja brută
Formula: (Venituri − Costuri directe) ÷ Venituri × 100
De unde: veniturile ca mai sus; costurile directe din 607 „Cheltuieli privind mărfurile” la comerț, sau 601/602 la producție. Nu include salariile administrative și nici chiria.
Prag: o scădere de peste două puncte față de anul trecut.
3. Cheltuieli fixe lunare
De unde: suma conturilor din grupele 60–65 minus costurile directe de mai sus. Practic: 605 utilități, 611 întreținere, 612 chirii, 613 asigurări, 621–628 servicii externe, 641 salarii, 646 contribuția asiguratorie, 6811 amortizare. Din 641 scazi partea care a intrat deja în costurile directe la punctul 2 — altfel numeri salariile productive de două ori, iar marja nu se potrivește cu contul de profit și pierdere.
Prag: urmărești trepte, nu nivel. O creștere bruscă de peste 10% într-o lună cere o explicație.
4. Rezerva de numerar
Formula: (Sold 5121 + sold 5311) ÷ Cheltuieli fixe lunare
De unde: soldul debitor la 5121 „Conturi la bănci în lei” și 5311 „Casa în lei”, direct din balanță.
Prag: sub 1,5 luni e roșu. Ăsta se verifică săptămânal, nu lunar, când scade sub 2.
5. Zile de încasare
Formula: (Sold 411 „Clienți” ÷ Cifra de afaceri pe ultimele 12 luni, majorată cu TVA) × 365
Majorezi cu TVA pentru că soldul 411 conține TVA, iar cifra de afaceri nu. Dacă vinzi cu cote diferite, folosește cota ta medie, nu 21%.
De unde: soldul debitor la 411 „Clienți”. Atenție: dacă ai facturi emise și neîncasate de peste un an, stau tot acolo și îți strică indicatorul — verifică vechimea soldului, nu doar mărimea lui.
Prag: peste 75 de zile, sau o creștere de peste zece zile față de anul trecut.
6. Zile de stoc
Formula: (Sold 371 ÷ Cheltuieli privind mărfurile pe ultimele 12 luni) × 365
De unde: soldul debitor la 371 „Mărfuri”, raportat la rulajul debitor al contului 607 pe ultimele 12 luni.
Prag: depinde masiv de domeniu. Regula utilă e trendul: dacă zilele de stoc cresc în timp ce vânzările nu, ai bani blocați în marfă care nu se mișcă.
7. Clienți noi
De unde: nu din balanță. Din facturier sau CRM — câți clienți au apărut luna asta care nu existau înainte.
Prag: nu are unul absolut. Contează raportul: dacă numărul de clienți noi scade și cifra se ține doar din cei vechi, creșterea de anul viitor e deja compromisă.
8. Un indicator de calitate
De unde: depinde de ce se strică la tine — retururi, reclamații, lucrări refăcute, întârzieri la livrare. Alege unul și numără-l consecvent.
Prag: îl stabilești după trei luni de măsurat. Înainte de asta, orice țintă e un număr inventat.
Trei greșeli care fac exercițiul inutil
- Compari cu luna trecută. Aproape orice firmă are sezonalitate. Comparația corectă e cu aceeași lună a anului trecut, altfel discuți vremea în fiecare ședință.
- Nu are fiecare indicator un om. Nu un departament — un nume. Un indicator fără proprietar se comentează, nu se repară.
- Schimbi definițiile. Dacă anul ăsta incluzi transportul în costuri directe și anul trecut nu, seria ta de timp nu înseamnă nimic. Scrie definițiile o dată și nu le mai atinge.
Dacă nu ai nimic acum, începe cu două
Rezerva de numerar și marja brută. Prima îți spune dacă supraviețuiești lunile următoare, a doua dacă modelul merită continuat. Restul se adaugă câte unul pe lună, în ordinea întrebărilor la care nu poți răspunde.